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年终大招——安捷教你如何聚焦客户
发布时间:2020-01-03

           互联网时代的今天,越来越多的企业意识到客户对于企业构建新的竞争能力的重要性,那么问题来了,谁应该是企业的目标客户呢?而企业又该如何洞察目标客户的需求,从而为客户创造优价值,并在竟争中占据优势位置?

安捷做到了两个明确,教你学会聚焦客户。

 

.明确谁应该是企业的目标客户

管理学大师彼得德鲁克说:“企业的宗旨就是创造客户,客户是唯一的效益中心。”可以说一个企业的价值高低不在于有多少厂房、土地等资产,而在于其拥有多少客户,客户构成了企业生存的根基

在不少的企业看来,他们的目标客户只有两类:要么是经销商,要么是终端消费人群。

把经销商当作目标客户的企业大多是不接触产品或服务的最终使用者,也不关注他们的需求是什么,更不知道他们在哪里,只是一味地围绕经销商转圈。企业关注的重点应该在终端客户身上,有效洞察终端目标客户需求,提供有价值的产品或服务才是企业生存和赢利的根基。

终端目标客户可分为三个不同的群体,包括核心目标消费群体、次目标消费群体、外围目标消费群体。核心目标消费群体是指产品或服务的直接使用者,这属于重度客户;次目标消费群体指产品或服务的间接使用者,这属于高频率客户;外围目标消费群体是指产品或服务的偶尔使用者,这属于轻度客户。比如强生婴儿沐浴露的核心目标消费群体是婴幼儿,次目标消费群体是包括妈妈在内的年轻女性,外围目标消费群体是包括爸爸在内的其他家人。

切分核心目标消费群体、次目标消费群体以及外围目标消费群体的目的,是更好地洞察客户需求,拓展产品或服务的消费范围,有效提升赢利空间。

 

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.明确如何洞察企业的目标客户

洞察目标客户是为了随时掌握目标客户的需求变化,保证企业能够及时提供相比竟争对手更有价值的产品和服务,促成目标客户对企业的忠诚。

(1)什么样的客户购买此类产品或服务?这是一个多个答案的题,得到的答案越多越好,越有助于分析客户群的构成。

(2)客户购买此类产品或服务的原因是什么?这也是一个多答案的问题,这有助于分析更多客户深层的需求。

(3)客户何时何地消费此类产品或服务?这个问题有助于帮助了解客户的消费时间和地点,便于进行销售渠道分析。

(4)客户购买产品或服务的形式是什么?这个问题有助于帮助分析客户对产品或服务的认知价值,便于进行定价分析。

(5)客户购买企业产品或服务主要的原因是什么?这个间题有助于分析自身企业产品或服务提供给客户的价值是什么。

(6)客户购买竞争对手产品或服务主要的原因是什么?这个问题有助于分析竞争对手产品或服务提供给客户的价值,便于企业从对比中发现不足及时改进。

(7)无论是自己企业还是竟争对手提供的产品或服务是否满足了客户的需求?这个问题有助于分析客户深层未被满足的需求,能够帮助企业寻找新的营销机会。

客户的消费习性和偏好是在不停变化的,谁能抓住客户变化的需求趋势,谁就能找到企业营销的“康庄大道”。安捷的年终大招,你学会了吗?

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